Без рисков

При работе с покупателями отсрочка платежа, или товарное кредитование, является одним из важных элементов конкурентной борьбы на рынке наряду с ценой, качеством и технологичностью. Поставщик, как правило, предоставляет отсрочки платежа, то есть финансирует свою товаропроводящую цепь – либо последующих переработчиков, либо конечных потребителей, либо оптовые звенья. И даже одна не оплаченная покупателем поставка может поставить под угрозу стабильность бизнеса. Например, неоплата счета в размере 10 млн руб. при прибыли 10% от выручки приведет к тому, что для того, чтобы компенсировать свой рабочий капитал, необходимо будет увеличить продажи на 100 млн руб., чтобы нивелировать потери. Самоувеличение дополнительного объема продаж – это, как правило, либо выход на новые рынки, либо увеличение текущих отгрузок существующим покупателям, либо поиск новых клиентов. Это часто сопряжено с дополнительным риском, поскольку у новых клиентов не всегда есть понимание платежной дисциплины, понимание особенностей работы той или иной страны с точки зрения экспортных контрактов. Согласно выводу экспертов, расходы на поиск нового клиента в среднем в 5 раз превышают расходы на сохранение и поддержание действующего, задача внепланового увеличения продаж может привести к снижению маржинальности из-за вынужденного демпинга и роста коммерческих издержек, а рост цен (как мера, используемая для компенсации понесенных убытков) влечет снижение лояльности со стороны действующих клиентов. 

Отсрочка платежа: риски или возможности?

Отсрочка платежа всегда вызывает дискуссию в финансовом и коммерческом отделах – это риск для компании или нет? Существуют компании, которые работают по предоплате, однако чаще всего производитель должен идти на уступки и предоставлять отсрочку платежа, чтобы быть конкурентоспособным. Этим активно пользуются международные компании и применяют ту же практику и на российском рынке. Поэтому отсрочка платежа – это необходимое условие в современных реалиях для обеспечения доли рынка, что позволяет обеспечить рост продаж и выход на новые рынки. В то же время отсрочка платежа – это риск неоплаты со стороны заказчика, поскольку банкротству подвержены как небольшие компании, так и лидеры рынка. Также прогнозирование неблагоприятного сценария не всегда обладает достаточной точностью и своевременностью, чтобы успеть нивелировать его эффект на бизнес. Кроме того, наблюдается увеличение рисков устойчивости на фоне COVID-19.

Защитой рисков, связанных с дебиторской задолженностью, может быть кредитное страхование, банковские инструменты, такие как банковские гарантии и безрегрессный факторинг, и резервирование. 

В России рынку кредитного страхования порядка 15 лет. Оно предполагает защиту от рисков неоплаты вследствие банкротства покупателя, длительной просрочки платежа, политических событий, при экспортных операциях. Кредитное страхование покрывает задолженности за поставленную продукцию, оказанные услуги и выполненные работы, выплаченные авансовые платежи. Кредитное страхование возмещает до 90% от размера застрахованного убытка и согласованных юридических расходов на урегулирование. 

Схема работы страхования

Портфель покупателей поставщика проверяется страховой компанией на предмет кредитоспособности, устанавливается максимальный лимит, в рамках которого может осуществляться поставка с отсрочкой платежа. Механизм работает на годовой основе, однако, покупатели могут добавляться или исключаться. При этом страховщик всегда следует за коммерческой стратегией поставщика и страхует весь портфель на предмет неплатежеспособности. Также страховая компания компенсирует расходы на судебное и внесудебное сопровождение минимизации и урегулирования просроченной дебиторской задолженности.

Схема работы страхования представлена на рис. 1.

Преимущества наличия договора страхования коммерческих (торговых) кредитов

Кредитное страхование может рассматриваться как типовое решение для лидеров отрасли и международных компаний, поскольку оно предоставляет следующие преимущества:

■    защита дебиторской задолженности (активов компании) и прибыли компании;
■    инструмент безопасного роста продаж и повышения конкурентоспособности;
■    возможность предоставления покупателям более выгодных условий поставки;
■    облегчение выхода на новые рынки или на новых покупателей (включая экспорт);
■    внешний независимый инструмент управления рисками (надстройка для вашей кредитной политики);
■    поддержание ликвидности;
■    упрощение финансирования оборотного капитала компании.

COVID-19: новая реальность и угрозы для бизнеса

В условиях пандемии предприятия столкнулись с комплексом проблемных вопросов на фоне вынужденной изоляции. Под угрозой оказалось существование и функционирование выстроенных ранее товарных цепочек, возник существенный рост просроченной дебиторской задолженности (увеличились риски неоплаты поставленной продукции), а деловые отношения с партнерами и действующие контракты подвергались пересмотру.  

Благодаря кредитному страхованию стабильность в выданных ранее кредитных лимитах обеспечила возможность продолжить отгрузки на условиях отсрочки платежа. Также оно поддерживало покупателей посредством предоставления поставщиками дополнительных отсрочек и переноса платежей, а также дополнительных рассрочек. Кроме того, происходит регулярная коммуникация с покупателями и поставщиками, а также их консультирование по всему комплексу возникающих проблемных вопросов. 

Журнал Гофроиндустрия 02/ 2021