Переход гофроиндустрии к инновационной стратегии

О необходимости «смены векторов» и перехода гофроиндустрии к инновационной стратегии развития зашла речь на состоявшейся во время выставки RosUpack 2021 встрече журналистов с Председателем правления группы компаний «Готэк» Владимиром Чуйковым (В.Ч.) и ее Генеральным директором Константином Куровым (К.К.), которые дали развернутые ответы на заданные вопросы. 

Рынок гофроупаковки растет очень динамично, несмотря на пандемию и рост цен на сырье. 

Каковы, по вашему мнению, дальнейшие перспективы его развития?

В.Ч.:    Общемировая тенденция перехода к экономике замкнутого цикла не могла не затронуть и нашу страну. Меняется представление о целях развития: современный потребитель товаров нуждается в поставщике, обладающем всеобъемлющей экспертизой использования этих товаров. 

Соответственно, меняется и философия взаимоотношений на рынке, когда на первый план выходят отношения между людьми, отодвигающие на второй план особенности взаимодействия между участниками цепочек поставок. 

Теперь мало просто доставить потребителю продукт, надо донести до него его полезность. Если говорить конкретно об упаковке, то нужно не только ее продать, требуется сформировать с ее покупателем долговременные, многоплановые и комплексные взаимоотношения. На выставке мы увидели пока лишь поверхностную реакцию на данную тенденцию, в большей степени формальную, но тем не менее обнадеживающую. 

К.К.:    Рынок действительно весьма динамичен. Если раньше на разработку новой упаковки уходили месяцы, то теперь заказчики порой требуют результата в течение недели. Роль упаковочной продукции выросла многократно. Если ее вовремя не получить, то 95% затрат, потраченных на разработку нового продукта, пойдут в корзину. 

Поэтому трансформация компаний в сторону ускорения и оптимизации всех производственных процессов неизбежна. Это мы поняли на своем опыте, когда число обращающихся к нам заказчиков заметно выросло. Особенно это стало заметным в период пандемии, когда количество проектов по разработке новой упаковки выросло почти в два раза. 

Вы достаточно давно заявили о начале внедрения в компании подобных подходов. В чем суть их конкретной реализации?

В.Ч.:    Четыре года назад мы назвали это стратегией дифференциации, несколько позже переименовав ее в стратегию создания ценности для клиента и анонсировав, на первый взгляд, парадоксальный лозунг: «Мы не поставляем упаковку, мы поставляем ценность вместе с упаковкой, а упаковка подтверждает эту ценность». 

Под ценностью понимаем стремление модифицировать, изменить упаковку, постоянно подвергая сомнению, достаточно ли качественно она выполняет свою функцию. Анализируем ее возможное влияние на потери продукции и остановы производства, особенно если речь идет об автоматических линиях. 

Смотрим, насколько эффективно сохраняется продукция на складе поставщика, как часто ее приходится переупаковывать. Изменив надлежащим образом конструкцию упаковки, мы увеличим производительность линии, позволим сократить издержки. То есть берем на себя ответственность за оптимизацию процессов, в которых участвует упаковка, путем улучшения ее конструкции и изменения свойств материалов, из которых она создается. 

В рамках реализации данной стратегии мы часто говорим, что настало время работать не в привычных нам трех, а уже в четырех измерениях. Суть трех измерений очевидна: получение спецификации/контроль – изготовление/контроль/измерение параметров – поставка. 

Под четвертым измерением в нашей компании понимают оценку (измерение) потребностей заказчика, которое порой лишает всякого смысла работу над изначально заданной спецификацией. 

Предположим, клиент ошибся при ее составлении. Да, мы можем оправдать себя в этом случае, но в итоге потери, как репутационные, так и материальные, понесут обе стороны. Поэтому столь важна работа в этом направлении, и четвертое измерение нашей деятельности, выходящее за пределы привычных коммерческих взаимоотношений, становится определяющим. 

К.К.:    Главная задача этого четвертого измерения – помочь заказчику сконцентрироваться на главном, преодолеть внутренние противоречия, ведь зачастую маркетологи не в состоянии прийти к общему пониманию проблемы с производственниками. Внутри себя они могут договариваться годами. 

Собрав их вместе за круглым столом, мы находим компромиссное решение, в результате чего на свет появляется проект готовой упаковки. Время ее разработки сильно сокращается. Порой даже бывают неожиданные, но приятные для обеих сторон последствия. 

Приведу показательный пример. По окончании проекта довольный клиент заявил, что мы помогли ему отказаться от крупных инвестиций, которые он хотел вложить в строительство нового цеха. Дело оказалось в том, что после разработки оптимальной конструкции упаковки он смог сократить ассортимент и существенно сократить размер складских помещений, которые теперь намерен использовать под производственные нужды. 

Сталкиваетесь ли с проблемами при реализации такой стратегии? 

В.Ч.:    Самая большая проблема – необходимость изменения мышления и особенностей практической деятельности сотрудников компании. Для обеспечения базирующихся на нашей стратегии экспертных продаж необходим переход к так называемому дизайн-мышлению, основывающемуся на трех основных принципах: антропоцентичности, кастомизации и итеративности. 

Проще говоря, надо сфокусировать внимание на потребностях людей, соприкасающихся с упаковкой, адаптировать ее версии к их нуждам, непрерывно уточняя и корректируя ее функциональность. В основе такого подхода лежит эмпатия – осознанное и искреннее желание удовлетворить желание клиента, помочь ему в оптимизации существующих упаковочных процессов. 

Но достичь этой внешней эмпатии невозможно без эмпатии внутренней, на которой должны базироваться взаимоотношения внутри компании. Взаимоотношения, при которых руководитель обязан выступать в роли авторитетного лидера и эксперта, при которых полностью исключается его авторитаризм и нежелание считаться с мнением подчиненных. 

Что уже удалось сделать?

В.Ч.:    Мы осваиваем и активно внедряем метод и инструменты реализации нашей стратегии. Основной метод базируется на использовании средств функционального анализа – прикладной науки, позволяющей произвести детальный анализ всех процессов, происходящих в течение жизненного цикла упаковки. В основе этого анализа – использование контрольных check-листов, куда в процессе активного общения с клиентом заносятся все необходимые для анализа параметры. 

Для сбора необходимых данных также используется широкий спектр инструментов, включающих визуальные средства коммуникации с производственной площадкой заказчика, а также ряд испытательных стендов и имитационных алгоритмов, имеющихся в наших испытательных лабораториях. 

Для измерения требуемых параметров были созданы творческая лаборатория 4DLab, позволяющая реализовать 3D-моделирование упаковки, оценить качество ее визуального восприятия в виртуальном торговом пространстве на фоне конкурентных товаров, а также имитационная лаборатория, где проводятся испытания упаковки с помощью специального оборудования. 

К.К.:    В имитационной лаборатории смонтирован вибростенд, где мы воссоздаем условия транспортировки упаковки. Для оценки влияния внешних атмосферных воздействий помещаем ее в специальную климатическую камеру. Чтобы проверить ее на прочность, испытываем на падение с высоты. Все это также создает дополнительную ценность – возможность полноценной диагностики и тестирования упаковочной модели в течение 2–3 дней, а не нескольких недель, как это часто бывает.

Не менее оперативно предоставляем логистические услуги, работаем в режиме «доставка по требованию» (D2D, DeliverytoDemand). Для этого, например, формируем склад вблизи производства заказчика, резервируем производственные мощности для крупных клиентов, выполняем требования по поставке продукции в оговоренное контрактом «временное окно». 

В.Ч.:    В итоге, построив работу в соответствии с озвученной стратегией, мы успешно вышли на принципиально иной рынок не обычных традиционных, а экспертных продаж. Согласно нашим оценкам, их уровень у нас уже сейчас составляет около 15%. Своей приоритетной задачей на ближайшие пять лет группа «Готэк» определяет выход на уровень 70–75%. 

Журнал Гофроиндустрия 08/2021