Ключ к успеху

В далеком 1998 году три человека – Ирина Румянцева, Владислав Левковский и Ростислав Ясинский – решили создать торговую компанию по продаже листов гофрокартона. Со временем компания росла и развивалась, и вот уже более 16 лет на украинском рынке предлагает услуги по изготовлению гофроупаковки небольшими и средними  тиражами, а также производство POS-материалов и сувенирной продукции на основе картона.

Помимо производственного направления, компания «Аквадор» также представляет британскую компанию BCS Ltd., предлагая на рынке на рынке СНГ и Грузии боксмейкеры (boxmaker) AutoBOX, а также компактные и недорогие слоттеры, флексопринтеры и фальцесклейки европейских производителей.
Редакторам журнала «Гофроиндустрия» представилась возможность поговорить о насущной ситуации на современном украинском рынке и о секретах долголетия с двумя из трех учредителей компании – Ириной Румянцевой и Владиславом Левковским.

Интересно услышать об истории создания компании, ведь начало ее работы пришлось на далеко не простой для страны 1998 год.

– Традиционно, самые устойчивые компании как раз и создаются в кризисный период. Мы не собирались ничего производить и начинали исключительно как торговая компания, предлагая бумажную продукцию и упаковку от 2-3 производителей. Но позднее приняли решение о приобретении оборудования, поскольку для нас это стало интересно, а для наших клиентов – перспективно.

Производство наше начиналось с трех сотрудников в офисе и пяти человек в цехе. 

• Сколько сотрудников работает сегодня и чем компания может гордиться?

Очень немаловажно, что на сегодняшний день мы полностью отказались от аренды, приобретя в собственность производственный комплекс в Обуховском р-не (Киевская обл.), складские и производственные площади (5 тыс. м²) и офисное помещение в Киеве. Сейчас сконцентрированы на дальнейшем росте посредством приобретения дополнительного высокопроизводительного оборудования, которое поможет выйти на новый уровень и расширить собственное присутствие на рынке. Кроме того, очередной кризис  способствует тому, что часть наших конкурентов теряет позиции, либо вообще уходит, за счет чего планируем расширение своей ниши. 

К тому же, у нас установлен первый в Украине бокс-мейкер AutoBOX, который позволяет делать ящики нестандартных габаритов, для упаковки небольших тиражей крупногабаритных и длинномерных товаров, к примеру, деталей мебельных конструкций. При этом не требуется изготавливать дорогостоящие штанцформы, а настройка станка с помощью сенсорного монитора занимает менее минуты.

• В планы по развитию производства входит покупка оборудования для производства гофрокартона?

Нет, гофролист будем закупать и дальше. Существующие производители гофрокартона постоянно наращивают свои мощности, появляются новые игроки, поэтому выбор есть. А вот что касается переработки – здесь занимаем достаточно интересную нишу, предлагая  небольшие и средние по объему тиражи полноцветной, кашированной и сложновысечной упаковки. Еще одно наше направление – производство POS-материалов.

В канун нового, 2015-го года приобрели новое оборудование, которое позволяет делать более точную высечку, высекать пластик, полипропилен и изолон.

Это поможет нам расширить свои возможности в производстве рекламных материалов и освоении новых рынков сбыта (одноразовых тапочек, подставок и мини-карематов из изолона, амортизационных вкладышей и вставок и др. изделий из изолона и пластика)

• Какая продукция на сегодняшний день пользуется наибольшим спросом?

Трудно ответить. Конечно, в связи со сложными экономическими условиями лидирует транспортная тара, а спрос, к примеру, на POS-материалы или сувенирную упаковку заметно снизился. Активно этот рынок развивался в 2005-2007 гг., когда наблюдался рост ВВП. Тогда «богатые» компании приобретали достаточно интересное оборудование для изготовления и печати POS, но сейчас оно у них простаивает. 

Однако заказчики есть, и мы не уходим ни из одного из сегментов – от транспортной тары до упаковки сложной конфигурации. 

К слову, как ни странно, в производстве некоторой упаковки все еще используем трафаретную печать.

• Раз уж речь зашла о печати, как Вы оцениваете перспективы цифровой печати?

В первую очередь стоит сказать, что такое оборудование очень дорогое, что уже является определенным ограничением для нашего рынка. Далее – цифровая печать – это малые тиражи, которые, в свою очередь, предусматривают более высокую наценку. Но их доля в объеме рынка еще не достаточно велика. Для того чтобы сопоставить затраты и срок окупаемости, нужно время. 

Что касается именно перспектив, то на рынке Украины они даже выше, чем, скажем, на российском, поскольку объемы рынка и тиражи изначально меньше. Но должно пройти еще какое-то время, чтобы производители поработали над этим оборудованием, снизив себестоимость и увеличив производительность. За это время рынок придет к тому, чтобы найти баланс между окупаемостью оборудования и его стоимостью. 

Другой момент в том, что в связи с резкой девальвацией гривны для производственников очень проблематично сейчас покупать новое оборудование. 

• Возможно, лизинг может упростить процедуру?

Приближенная к лизингу система работает в Украине только с автомобилями и сельхозтехникой. Все, что касается гофроотрасли, неинтересно ни банкам, ни лизинговым компаниям, поскольку при неблагоприятном исходе они останутся с горой ненужного им оборудования, которое впоследствии очень сложно реализовать. Помимо того, потребительский кредит «на проедание» получить  легче, чем кредит на развитие бизнеса.  
Говоря в целом о ситуации по стране: если бы государство целенаправленно выстраивало политику поддержки производителей, то рынок развивался бы гораздо динамичней.

• Давайте остановимся на курсовом вопросе более по-дробно. Как прыгающий курс отображается на ценах на сырье?

Цены на сырье растут постоянно, они не могут стоять на месте, поскольку огромное количество импортосоставляющих цен на сырье – газ, который вырос только в марте в полтора раза, транспортная составляющая, которая растет. С 1 марта 2015 г. состоялся серьезный скачок  цен, но, боимся, он не последний в этом году,  потому что возросшие расходы нужно как-то покрывать. Скорее всего, рост будет перманентным. 

В целом, повышение цен составило, по нашим оценкам, от 35% до 50% и составит еще около 15%, но это в том случае, если нынешний откат курса не является предвестником еще большего скачка вверх. 

• В связи с новыми соглашениями с ЕС появились ли выходы на рынок Европы?

Пока никаких выходов нет, потому что ничего оттуда завозить мы не можем  из-за курса, отсутствия валюты и возможности ее купить. А упаковка украинского производства им на сегодняшний день не нужна. Даже несмотря на удешевление, когда цена на нашу продукцию ниже, чем в Китае, в стране нет стабильности и прозрачности бизнеса. Такая возможность появится с проведением реформ. Пока же все реформы сводятся к повышению налогов, завинчиванию социальных стандартов, но никаких законопроектов, способствующих развитию бизнеса, не принято.

• Расскажите об отношениях средних производителей и крупных комбинатов.

– Малый и средний производитель несет потенциальную угрозу для таких комбинатов. Им постоянно нужно держать нас в рамках, чтобы мы не начали создавать конкуренцию. В то же время, без нас они тоже не могут нормально развиваться, ведь у нас хорошая платежеспособность и зачастую даем более высокую маржу, нежели крупные конечные потребители гофроупаковки, диктующие низкие цены. Мы уже привыкли, что порой закупаем гофролист дороже, чем стоит готовая упаковка для конечного потребителя. Однако в пиковые сезоны, когда крупные производители перегружены, они не очень держатся на заказы с низкой маржой. Но как только им не хватает объемов, они готовы идти на демпинги. Таким образом, не зарабатывают сами и не дают зарабатывать другим. 

• С другой стороны, небольшие компании могут более оперативно реагировать на нестандартные заказы…

Несомненно, это наш плюс. Малые производители – более гибкие, более лояльные, могут позволить себе уделить клиенту больше времени на обслуживание. Крупным производителям проще отказаться от заказа, нежели перестраивать свою отлаженную методологию работы. И это наш козырь. 

• Какие изменения на рынке Вы наблюдаете за 16 лет работы компании? 

Определенно есть развитие рынка, однако все привязано к экономике. Соответственно, все происходит хаотично. В то же время за 16 лет поменялся и парк оборудования, и культура производства. Исчезли так называемые «подвальные фирмы», которые попросту не выдержали конкуренции с развивающимися средними фирмами. У многих появились деньги, кредитные возможности, и соответственно рынок шагнул вперед. Реально у многих производителей есть технические возможности выполнять достаточно большие объемы любой упаковки, только вот спроса пока маловато. Сейчас мощности загружены в основном у крупных комбинатов, которые в первую очередь делают гофрокартон. 

Особенно сложно сейчас малым производителям, ведь в то время как крупные на несколько месяцев затягивают пояса, а им приходится уходить с рынка совсем.

Кроме того, сейчас идет определенный передел рынка, поскольку нет стабильности – кто-то остановился, кто-то перепрофилировался, кто-то ищет новые рынки сбыта. Во время активных боевых действий отпал Восточный регион, их заказы тут же подобрали другие, и пошел всплеск и наращивание объемов. Когда Восточный регион нашел пути поставок, начался обратный откат.

Но, помимо нестабильности, на рынке также нет необходимой прозрачности и поддержки – ни государственной, ни коммерческой. 

• Какие тенденции прослеживаются на украинском рынке в данное время?

Основная тенденция, которую мы наблюдаем, – это стремление сэкономить. Заказчики, которые раньше заказывали белый ящик, теперь перешли на бурый. Когда резко прыгнул курс доллара, очень многие предприятия-заказчики распустили рабочих и просто остановились. В условиях таких колебаний невозможно производить продукцию, поскольку нет возможности установить отпускную цену. Даже сувенирная и акционная продукция в этом году приостановилась. Все идут по пути снижения себестоимости на упаковку, включая печать, высечку и т. д.

Помимо прочего, спрос на упаковку снизился конъюнктурно – в аграрном секторе еще не созрел урожай, все, что связано с промышленным производством, – выпускается по минимуму. К примеру, у нас есть заказчик, производитель GSM-продукции, который в начале года должен был запустить новый продукт, под который, соответственно, необходимо было разрабатывать новую упаковку. Но они вынуждены были приостановиться,так как составляющие продукции все импортные, во-вторых, нет возможности купить валюту, в-третьих, по нынешнему курсу оборудование становится просто неконкурентоспособным. 

То же касается, к примеру, упаковки для пиццы, так как спрос на продукты не первой необходимости существенно упал. 

Хотя именно в упаковке для пиццы прослеживается и другая тенденция – для привлечения клиентов многие производители теперь заказывают коробку с нанесением печати и на внутренней стороне крышки.

• В последнее время активно развивается SRP-упаковка. Насколько высок спрос на нее у нас?

Сейчас такая нестабильность, что сложно говорить о новых направлениях – хоть бы сохранить те, которые есть сейчас. По некоторым отраслям падение ВВП очень сильное, в разы. И что будет дальше – непонятно. 

Мы производим стендовые ящики с перфорацией, но вот в чем загвоздка: если обычный ящик под вино, без перфорации и других дополнительных элементов, делается на слоттерах, то для того, чтобы сделать такой же ящик с перфорацией и дополнительными отверстиями, нужно делать дополнительную оснастку – штанцформу, которая сейчас на вино-водочный ящик будет стоить порядка 30 тыс. грн.

Второй момент – любые отверстия делаются на картоне более высокого качества, то есть если для стандартного ящика достаточно картона Т-22, то для ящика с перфорацией нужен картон Т-23, что, опять-таки, повышает себестоимость. При этом стоит отметить, что есть ряд заказчиков, для которых внешний вид картона на порядок важнее его прочностных характеристик.

В то же время некоторые заказчики готовы платить в разы больше за то, чтобы все коробки были одного цвета. Для этого они специально приезжают на производство и отбирают из партии определенные листы для своей упаковки. 

• У вас есть секреты по удержанию клиента?

Самое главное – это сервис и забота о клиенте. Качество у всех примерно одно, цены – плюс/минус тоже. 

Мы следим за статистикой покупок нашего заказчика, напоминаем, помогаем оптимизировать логистику, пытаемся сэкономить деньги заказчика, либо же даем рекомендации на стадии разработки упаковки. Помимо этого, творчески подходим к требованиям заказчика и вникаем в суть его бизнес-процессов, так как заинтересованы в развитии и увеличении его бизнеса.

Пример из практики: клиент сетовал на повышение транспортных расходов. В ходе разговора выяснилось, что привозим ему короба на промежуточный склад в Киеве, откуда он направляет их альтернативной службой доставки по своим филиалам. Тогда, в свою очередь, предложили ему оптимизировать доставку, отправляя сразу необходимые партии по филиалам страны той же службой доставки. Таким образом, цена для заказчика снизилась, его невыверенная логистика отнимала массу времени и средств. 

Или же клиент выводит на рынок новый продукт, под который хочет посмотреть несколько вариантов ящиков. Однако он не понимает, что под каждую коробку необходимо производить клише, которое также получается затратным. И вот начинаем придумывать, как сделать универсальное клише, либо же какие-то вставки, чтобы за счет допечатной подготовки заказчик понес лишь минимальные затраты. Помимо этого, за столько лет работы у нас более 2,5 тыс. штанцформ, и можем предложить заказчику сэкономить, подобрав из имеющегося парка необходимую упаковку.  Крупному производителю это будет сделать проблематично, так как под каждого заказчика у них производится штанцформа. Таким образом, даже если цену на коробку они дают ниже, оснастка в результате получается дороже. Вот пример гибкости среднего производства за счет технологий. 

Помимо этого, мы предоставляем услуги разработки нестандартной упаковки «с нуля». Мы, как правило, сообщаем клиенту: мы не делаем упаковку – мы решаем ваши проблемы с упаковкой.

• Какие проблемы возникают с заказчиками?

Самая большая проблема – это когда заказчик сам не знает, чего он хочет. Как только цель сформулирована, нам уже гораздо проще.

• Есть ли у вас стратегия и практические советы, как действовать в сложившейся ситуации?

– Чтобы просто стоять на месте, нужно бежать быстрее. Если серьезно, в первую очередь понимать, что в конце тоннеля обязательно есть свет. Остается два варианта – либо барахтаться и выживать, либо сложить лапки и тонуть. Но так как тонуть не собираемся, будем выживать. Тем более, как бы ни плакались, что нам тяжело, есть сегменты, где проблемы еще серьезней, к примеру, к примеру, рынок новых автомобилей, или же дистрибуция чайной продукции – сегменты, где фигурирует чистый импорт. 

Но в любом случае надо ждать. Мы – народ терпеливый, сначала ужимаемся и плачем, а через месяц-другой приспосабливаемся к новым ценам, условиям, реалиям и идем дальше – планомерно и уверенно.