На ура!

Вечный спор отделов продаж и маркетинга, кто важнее, уже остается в прошлом – на мой взгляд, это один целый организм. Просто у каждого свои задачи, а цель одна – рост продаж и прибыли компании, сокращение издержек.

И модель AIDA(S), которой уже больше 100 лет, радует результатами и по сей день. 

Обратимся к Википедии: «АИДА (акроним от англ. AIDA – Attention, Interest, Desire, Action – внимание, интерес, желание, действие) – принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие. Применяется при формировании стратегии сбыта, при подготовке торговых дилеров, менеджеров. Модель АИДА, как считается, предложена специалистом по рекламе Элайасом Сент-Эльмо Льюисом в 1898 году (США). 

Артур Фредрик Шелдон в книге «Искусство продаж» (The Art of Selling) 1911 года расшифровывает модель AIDA следующим образом:
A – Favorable Attention (благожелательное внимание);
I – Interest (интерес);
D – Desire (желание);
A – Action (действие);
S – Permanent Satisfaction (сохраняющееся удовлетворение).

Суть состоит в том, что любое рекламное обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который перейдет в желание обладать товаром, и, наконец, побудить к действию – покупке. Здесь классическая модель заканчивается. Удовлетворение же означает, что после этих процедур нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался удовлетворенным продукцией. Такой потребитель может рассказать о покупке родным и знакомым, стать постоянным клиентом компании и приобретать другие ее продукты».

Практикуйте! Работает!

В реалиях бизнеса данную формулу используют на ура компании, пришедшие на российский рынок с Запада. 

Итак, вернемся к аббревиатуре:
A – внимание (attention);
I – интерес (interest);
D – желание (desire);
A – действие (action).

Все очень логично и понятно на первый взгляд. Эта методология построена на психологии человеческого организма, поэтому относиться к ней нужно с большим уважением. Важно детально проработать целевую аудиторию.

A – внимание

Если вы привлечете внимание своими задумками, то, можно сказать, половина дела сделана. Средний человек, по мнению ученых, видит в день 3000 информационных посылов. Воспринимает только 300 – чувствуете объем конкуренции? Привлечь внимание – целое искусство, но еще важнее не разочаровать. В гофроиндустрии легче привлечь внимание к своему продукту, так как все нужно упаковывать. Однако если вы привлекли внимание через глубокое погружение в целевую аудиторию, то вам гарантирован успех и долгосрочность. 

Как пример, посмотрите вашу презентацию. Первое, что цепляет, – это заголовок. Сделайте его перекликающимся с задачами вашего клиента или его миссией. Дальше – цвет, пусть цвета вашей компании пересекаются с цветами клиента. На своих тренингах я всегда заказываю шарики с логотипом клиента, после занятий их все уносят домой. Лояльность сотрудников очень высокая, и это радует и меня, и владельцев бизнеса. Вставьте динамичные элементы, как вариант – видео, как вы на плоттере вырезаете образец для клиента, как его рассматривает и собирает конструктор. Так вы продемонстрируете глубокую заинтересованность клиентом. Вы же это делаете!? Зачастую даже странное расположение слайдов помогает разрядить серьезность презентации. Ну и, конечно, звук – он способен взбодрить любую аудиторию. 

I – интерес

Вы сделали самую сложную часть работы – привлекли внимание, теперь нужно его зафиксировать. Это необходимо для того, чтобы человек выявил интерес к дальнейшему изучению и потратил свое время, а это – самый дорогой ресурс. Для этого нужна идея. А идеи – это капитал XXI века. На примере гофры – это возможность продемонстрировать несколько вариантов конструкции коробки, которые, возможно, могут сократить время на упаковку или стоимость самой коробки. На этом этапе клиент должен понять жизненную необходимость изучать дальше ваше предложение. Вы должны создать у него мысль «это то, что я давно искал» или «мне сейчас это необходимо». Все в ваших руках и технологиях. Действуйте!

D – желание

Внимание привлекли, интерес есть, пора переходить к самому продукту. Для более легкого восприятия можете называть этот шаг «презентация». На этом этапе нужно рассказать о свойствах, преимуществах, выгодах продукта. Это, точно знаю, все умеют. Производство полного цикла, свое сырье, поставки точно в срок, группа конструкторов, менеджмент качества – все вам в помощь. Главное – расскажите, это важно!

A – действие

Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не только в этой формуле, но и вообще в любой продаже, вне зависимости от того, где она проходит. Этот шаг называется «призыв к действию». Но зачастую этого не происходит. В нашем случае можно предложить тестовую партию, и важно на тестировании присутствовать. Даже если что-то пойдет не так, вы своими глазами будете видеть, где проблема, и быстро устраните ее. Что, несомненно, будет плюсом: оперативное решение – это показатель вовлеченности и шаг к доверию со стороны клиента.

S – Удовлетворение

S (Satisfy) важна в AIDA. Удовлетворение потребности заказчика – важнейший этап в любом бизнесе. Это ваша дальнейшая прибыль и появление новых клиентов. Любой удовлетворенный клиент – это последующие заказы и рекомендации. Проверено! 

Март – месяц Международного женского дня! И пусть AIDA ассоциируется с прекрасным женским именем. Мой опыт показывает, что женская половина сотрудников точно умеет использовать данную модель в своей работе. Перевыполняйте планы – и до встречи в следующем номере.