Переговоры в стиле TED

Февраль – разгоняем год и продажи! Значит, встречи и переговоры, лучше пять раз в неделю. Встречи решают все! Если переговоры с новым клиентом, то встреча должна запомниться, и тут поможет модель выступлений TED.

TED (аббревиатура от англ. technology, entertainment, design – технологии, развлечения, дизайн) – американский частный некоммерческий фонд, известный прежде всего своими ежегодными конференциями. Конференции проводятся с 1984 года в городе Монтерей (Калифорния, США), а с 2009 года – в городе Лонг-Бич (Калифорния, США).

Миссия конференции состоит в распространении уникальных идей (ideas worth spreading), избранные лекции доступны на веб-сайте конференции. Темы лекций разнообразны: наука, искусство, дизайн, политика, культура, бизнес, глобальные проблемы, технологии и развлечения. В список выступающих попали такие известные личности, как 42-й президент США Билл Клинтон, лауреаты Нобелевской премии Джеймс Уотсон, Мюррей Гелл-Манн, а также основатель Википедии Джимми Уэйлс.

Куратор конференции и ее постоянный ведущий – Крис Андерсон.

Если вы не смотрели, рекомендую! Полезный инструмент прокачать навыки ораторства, лидерства, подтянуть английский язык (всегда есть перевод) и научиться делать Wow-презентации!

Итак, давайте разберемся, в чем нам помогут TED-выступления на переговорах.

Подготовка

Все без исключения выступающие на конференциях TED много готовятся, собирают материал и сотни раз выступают перед 
семьей, коллегами и друзьями. Получают обратную связь и оттачивают свое выступление, которое потом посмотрят миллионы. Если вы подготовитесь к встрече и переговорам также на «миллион», успех вам гарантирован.

Эмоциональность

Талантливые ораторы умеют достучаться и до сознания, и до сердец. Вы часто задумываетесь о «сердце» слушателей, готовясь к встрече?! А надо. Посмотрите выступление Эйми Маллинз в 2009 году – у нее 12 пар ног. Заинтриговала? Точно! Остальное узнайте сами. 

Эмоциональность – это то, что заставляет ваше сердце петь! «Что заставляет ваше сердце петь? Спросите себя: «Что заставляет мое сердце петь?» Это нечто глубоко значимое для вашей личности, вашего естества, это ваш внутренний стержень. Определив свою страстную увлеченность, можете ли вы сказать, что она влияет на ваши повседневные действия? Можете ли вы включить ее в свою профессиональную деятельность? Предметом ваших выступлений должно быть то, что вызывает у вас истинную страсть, – это по-настоящему вдохновит ваших слушателей» (из книги Кармин Галло «Презентация в стиле TED»).

Когда я обучаю менеджеров по продажам, всегда стараюсь выявить то, чем они страстно увлечены. Рисует акварелью, гоняет на байке, ходит в горные походы, коллекционирует монеты… Всегда, всегда можно его увлечение применить в процессе переговоров. А если вы узнаете благодаря соцсетям, чем увлекается ваш клиент, какова корпоративная культура его компании, достижения и гордость (да-да, это этап подготовки), вам легко будет эмоционально вести беседу.

Истории 

«Истории – это информация с душой! «Все мы обожаем истории. Мы рождены для них. Истории служат нам подтверждением. Нам всем нужно подтверждение, что наша жизнь имеет смысл. И ничто не подтверждает это лучше, чем наше единение посредством историй. Они позволяют нам пройти сквозь время, переступить границы прошлого, настоящего и будущего и ощутить связь друг с другом и с другими людьми, реальными и вымышленными» (Эндрю Стэнтон, создатель мультфильма «История игрушек», TED, февраль 2012).

Есть три разновидности простых и безотказно действующих историй. Первая – личные истории, непосредственно связанные с темой переговоров; вторая – истории о других людях, чьи опыт, навыки и умения могут перенять слушатели; третья – истории об успехе или провале продуктов, проектов, брендов. Однако в случае переговоров лучше пользоваться первой и важно знать свой продукт досконально, истории составляют сущность нашей личности. На интенсивных курсах я провожу практическое упражнение с участниками. Можете попробовать и вы: берете небольшие карточки 5х5 см. На них пишете темы (например, коробка, путешествие, любовь, оборудование, школа, клиент и т.д.), и пусть каждый сотрудник отдела продаж выберет себе карточку и на эту тему подготовит личную историю из жизни. Свою! Реальную. Полдня на подготовку, и вечером каждый выступает со своей историей, тайминг 5 минут. Очень полезная практика. Послушав 5–15 историй, вы будете иметь целый арсенал по второму пункту – истории других людей. Делайте, это просто!

Новизна 

«Стремление к новизне – врожденный механизм выживания, свойственный всем человеческим существам. Наш мозг обучен искать новое и яркое, нечто выделяющееся, восхитительное» (Доктор А. Прадип, автор книги «Мозг как покупатель»). Мы, люди, от природы запрограммированы на исследования. Давайте участникам переговоров совершенно новую для них информацию, подавайте ее в новой форме или предлагайте новые оригинальные способы решения старых проблем. Легко сказать, да как это сделать? Тут ответ один: постоянно расширять кругозор, следить за трендами не только в своей области, но и в отрасли клиента. У меня всегда подготовлен целый арсенал новинок для любого случая. И когда на мастер-классах участники пытаются тестировать меня, тест я прохожу более чем на 100%.

Незабываемость 

Помогите слушателям «почувствовать» ваше выступление, речь, презентацию. Как? Показывайте продукцию, вовлеките аудиторию, дайте возможность собрать самим коробку. Если поставили новое оборудование, покажите реальный ролик прямо со своего телефона (конечно, заранее приготовленный для этого случая). Хотите показать, как отличается макулатурный картон от целлюлозы? Наливаем стаканы с водой и погружаем туда разные кусочки – работает безотказно. Wow-эффект для непосвященных. Отлично сказал Сэр Ричард Брэнсон: «Я не думаю о работе как о работе, а об игре как об игре. Все это – жизнь». 

Подводя итоги, хочу пожелать вам успеха в любых переговорах! Смотрите выступления TED, учитесь у тех, кто меняет мир, потому что и вы его тоже меняете.