Рост при падении

Повышение цен на целлюлозно-бумажную продукцию за последние полгода просто беспрецедентное – ситуация не очень приятная для всего рынка. Но сложнее всего приходится менеджерам по продажам, ведь именно они выступают вестником плохих новостей для наших клиентов.

Знаю точно, что большие комбинаты полного цикла особенно не церемонятся по поводу работы с переработчиками и дилерами, сбрасывают повышение цены, иногда даже не соблюдая договорные условия. Это говорит лишь о том, что конкуренция на рынке позволяет им в данный момент себя так вести. Вопрос: надолго ли такая расстановка сил!? Когда настанет время рыночной стабильности, вот тут-то и будет происходить выбор, с кем работать!

Намного сложнее предприятиям-переработчикам и дилерам: они на связи со своими клиентами ежедневно, и в большей массе это средний и мелкий бизнес, который очень болезненно реагирует на повышение цены.

Итак, давайте поговорим о том, как повысить цены – и при этом не потерять клиентов и менеджеров.

Помогите своим сотрудникам!

Даже самые опытные специалисты по продажам испытывают стресс, если перед ними стоит задача повысить цены на продаваемый продукт. А когда это происходит почти ежемесячно, тут любой может запаниковать, особенно когда планы продаж с начала года переписали уже дважды.

1.    Проведите поддерживающее собрание с менеджерами отдела продаж, где подробно расскажите, что происходит в отрасли в России, а также в мире. Это даст им понимание, что в такой ситуации оказались все.

2.    Проанализируйте ключевых клиентов на предмет повышения цен на другую используемую в их производстве продукцию. Сталкивался ли клиент с повышением цен у других своих поставщиков? Как пример, хлебозаводы столкнулись с повышением цен как на основной ингредиент – муку, так и на другие пищевые добавки. Когда вы приходите на встречу и задаете вопрос, как они переживают повышение цены на их основной закупаемый продукт, таким образом вы смещаете акцент со своего повышения, так как в сравнении с мукой затраты на упаковку значительно меньше.

3.    Кроме того, будьте готовы описать шаги, которые вы предприняли для того, чтобы избежать повышения стоимости. Не забывайте и о способах сокращения расходов. Нелишним будет показать, сколько времени вы удерживали стоимость на прежнем уровне по сравнению с другими поставщиками, но только если вы действительно это делали для своего клиента.

4.     Дайте клиенту время на подготовку. Ни в коем случае не допускайте ситуации, когда клиент узнает о повышении цены из выставленного вами счета! Это как минимум неэтично и неуважительно. Любые изменения в ценообразовании должны исходить от руководителя и иметь официальную форму оповещения, и обязательно соблюдайте договорные условия. Это нужно для того, чтобы избежать стрессовой ситуации как для клиента, так и для вашего сотрудника. С ключевыми клиентами обязательно проведите индивидуальные встречи, продемонстрируйте им свое неравнодушие к данной ситуации и покажите максимальную заботу.

5.     Внедрите в своей компании политику «открытых дверей». При каждом повышении цен крайне важно, чтобы руководитель был готов к личному общению с каждым клиентом, у которого могут возникнуть вопросы. В идеале руководитель должен собственноручно обзвонить, а лучше – встретиться, как я писала выше, с ключевыми клиентами.Такая политика является сильнейшим фактором поддержания «боевого духа» у менеджеров по работе с клиентами.

6.    И главное – максимально чаще проводите индивидуальные беседы с менеджерами по продажам. Пусть они найдут в вашем лице поддержку в этой непростой для всех ситуации. А если вы почувствовали, что человек на гране стресса, лучше дайте ему пару дней отдохнуть и оповестите его клиентов сами. Так вы узнаете настроение своих клиентов и личным авторитетом сможете решить кризисную ситуацию.

Заканчивать статью надо на позитиве: как сказал Бенджамин Франклин, «торговля не разорила еще ни одного народа». 

Журнал Гофроиндустрия 05/2021