Внимание: дебиторка!

Все мы не любим дебиторку. В этой статье я поделюсь инструментами, как ее не допускать. С моей точки зрения, за любую дебиторскую задолженность ответственность несет руководитель. Я сама как управленец компаний разного формата всегда лично оцениваю риск работы по отсрочке платежа с крупными клиентами. Риск – интересное слово: если мы уберем первую букву «р», то получим слово «иск». Это может быть нам напоминанием при любой рисковой сделке. Однако на рынке действуют свои законы конкуренции, и все компании реагируют на них. У меня огромный опыт работы на рынке B2B, а там часто бывают длинные сделки с разными схемами оплаты контракта. И зачастую невозможно получить 100%-ную предоплату.

В связи с этим надо проявлять разумность и информированность при проверке вашего партнера. Средств это сделать на сегодняшний день огромное количество: от nalog.ru до социальных сетей и звонка контрагенту, который уже работает с вашим потенциальным клиентом. 

Расскажу реальную историю из собственной практики. Когда я занимала должность коммерческого директора в компании «Факел», производящей упаковочную продукцию, один большой московский хлебозавод постоянно просил у нас отсрочку платежа. Но наш юрист категорически был против, так как он владел точной информацией по исковым данным. Однако мы все понимали, что такая «махина» работает и может приносить прибыль и нам. Я оперативно получила информацию, где и как они закупают муку, и тут мне очень повезло: поставщик был из Челябинска – это моя родина. В считанные минуты я нашла телефон руководителя отдела продаж этого предприятия и позвонила ему. Он дал информацию, что этот хлебозавод просто работает по такой схеме: доводит до иска, но все время решает до судебных разбирательств и все оплачивает до копейки, еще и со штрафными процентами. Такая система кредитования у них. В итоге мы несколько лет проработали с этим комбинатом, держа руку «на пульсе». Как только они переходили кредитный лимит, мы останавливали отгрузки и ждали денег. 

Теперь к вопросу мотивации менеджеров по продажам возвращать дебиторку. Начнем с того, что в любой компании хорошо бы построить систему или регламент работы с отсрочкой платежа. В нее должна входить проверка контрагента юристом, службой безопасности, визуальное посещение обязательно при крупных сделках. Также менеджер по продажам должен четко отслеживать график платежей, система 1С позволяет это делать ав-томатически. Обязательно должен быть установлен максимальный процент допустимой дебиторской задолженности по компании в целом. Это один из важных показателей работы руководителя отдела продаж или коммерческого директора. Перекладывать риск на плечи менеджеров, с моей точки зрения, недопустимо, их задача – продавать и контролировать оплаты. Бывают случаи так называемых «хвостов» – недоплаченных счетов, когда накапливаются небольшие суммы. Но если в портфеле компании таких контрагентов сотни, то это уже не копейки. Также этого не любит бухгалтерия. Тут я рекомендую поквартальную зачистку. За 20 дней до конца квартала всем менеджерам по продажам раздаются списки с «хвостами», и они оперативно в течение часа делают звонки своим клиентам, отправляют акты сверок. Моя практика показывает, что 80% контрагентов производят расчет копейка в копейку. 

Если клиент крупный и регулярно нарушает финансовую дисциплину, рекомендую назначить личную встречу руководителей, желательно на территории клиента, чтобы понять и увидеть собственными глазами, что происходит на предприятии. Точно могу сказать, что вы процентов на 70% поймете, стоит ли продолжать работать с клиентом. 

Отдельно хочу затронуть тему нашей изоляции и остановки многих предприятий, когда началась большая и кропотливая работа с дебиторской задолженностью. Тут, на мой взгляд, нужно основательно изучить историю работы с клиентом, и если он долгие годы взаимовыгодно с вами сотрудничал и ведет конструктивный диалог по возврату денежных средств, то надо пойти ему навстречу. Еще один пример из практики: все вы помните компанию «Трансаэро». Наш клиент обеспечивал ее продуктами питания на борт. Тендерная серьезная сделка. И вот «Трансаэро» больше нет, а у клиента на большую сумму под эту компанию закуплено коробок. Клиенты позвонили нам и попросили помощи с их реализацией. Честно скажу, не всем эта коробка могла подойти, но мы нашли несколько компаний, которые могли ее забрать. Это форс-мажор, и тут надо проявлять социальную ответственность всем. 

С моей точки зрения, чтобы дебиторская задолженность не росла, надо качественно выстроить процесс работы с клиентом. У меня это всегда получалось. Еще раз повторюсь, это прямая ответственность руководителя. 

Кто-то сказал: «Разница между капиталом и трудом: если ты одалживаешь кому-нибудь деньги – это капитал; если ты пытаешься получить их назад – это труд». Сохраняйте свой капитал!