Цены держать нельзя поднимать

Однажды я позвонил одному нашему партнеру-производителю гофротары среднего объема. Завязался разговор, в котором он был «…расстроен, что приходится поднимать цену на гофроупаковку». И типичный набор: «…клиент не согласен; подорожали электроэнергия, газ, транспорт, сырье; девальвация». Закончили разговор обсуждением возможности «импортировать упаковку из Китая».

Тема не новая. С одной стороны, поднятие цены – проблема, с другой – необходимость. Вам знакомо мнение, что в кризис цены лучше не поднимать? Привожу комментарий генерального директора ГК «Веста» Андрея Васильева: «Наша компания с 1990 года прошла путь от производства 50 тыс. м² гофроящиков в месяц до 4 млн м². Сегодня мы – средний производитель отрасли. Исторически цена на гофроупаковку отличалась в зависимости от объема закупки. И заказы делились между крупными, средними и мелкими производителями. Но в последние несколько лет в России пошел процесс наращивания объемов «любой ценой», вернее, ее снижением. Стоимость стала рекордно низкой практически независимо от количества. Оборудование работает 24 часа в сутки, окупаются лишь операционные расходы. Если так пойдет дальше – что будет с отраслью? Кто окажется победителем? Крупные игроки, пришедшие на освободившееся место? Ведь если мы имеем сопоставимые с европейскими цены на товары, которые упаковываем, то почему цена гофроупаковки должна быть ощутимо ниже европейской? Тогда как повышение цены приведет к стабилизации положения в отрасли и дальнейшему ее развитию. В противном случае может пойти волна остановок производств, которая заденет в том числе потребителей упаковки. При условии, что цена не повышалась с начала 2012 года, нынешнее повышение на 15% считаю оправданным. Иначе часть средних производителей может разориться, а оставшаяся – уйдет в тень.

Я интересовался у американских производителей гофроупаковки, часто ли у них уходят клиенты при снижении цен у конкурентов. Ответ был такой: смена поставщика упаковки – это практически ЧП. На это идут только в крайнем случае. Если конкурент предложил ощутимо более низкую цену, то покупатель проверяет, является ли это тенденцией рынка. Если конкурент с низкой ценой – новая фирма, то ее вряд ли будут рассматривать. Если снижение – это тенденция рынка, то пишут письмо поставщику с предложением подумать над ценами. А у нас дошло до ежемесячных тендеров. И еще. В крупных зарубежных фирмах, закупающих гофроупаковку, ведут аналитику себестоимости ее производства. И ниже определенной цены ее не закупают, так как считают, что если производитель продает ниже допустимой цены, то он не вкладывает деньги в развитие и завтра с ним будут проблемы, а также он может не платить налоги, и это тоже грозит проблемами».

Господин Васильев затронул вопросы классической экономики: как удовлетворить все стороны, при этом развиваясь и соблюдая интерес собственников? Как это сделать в рамках крупного, малого и среднего бизнеса? Или производители повлияют на цены, или цены «повлияют» на них.

Из моего личного общения с производителями гофроупаковки я пришел к выводу, что для каждого их них вопрос ценообразования индивидуальный и зависит от многих факторов. Один может решить так: «Прайс прайсом, но цена должна быть такой, чтобы оборудование было загружено и работало, даже если это не принесет прибыли». Для другого «прибыль должна быть обязательно, даже если цену придется поднимать».

В таких условиях растет значение независимых отраслевых ценовых мониторингов (ценовые индексы на продукцию и сырье) как инструмента для повышения цены производителем гофроупаковки. А можно на проблему смотреть и с другой стороны: помимо цены, есть путь повышения ценности продукта: сервис и сопровождение клиента, за которые клиент готов доплачивать, а также путь снижения операционных затрат на производстве.

Мы будем освещать эти темы в этом и последующих номерах.