Как выполнить план

От редакции: в последние годы для производителей гофроупаковки основным вызовом является не столько ее производство, сколько реализация. Потребитель стоит перед большим выбором и решает, у кого приобрести упаковку по оптимальному соотношению «цена/качество». И именно отдел продаж призван убедить и привлечь покупателя. Начиная с этой статьи, в рубрике «Отдел продаж» мы будем публиковать серию статей от нашего автора Екатерины Жеребиной, которая, по ее словам, беспрестанно интересуется людьми, упаковкой и продажами. Возможно, некоторые ее идеи вы сможете реализовать в своих отделах продаж.

ЛЕТО! УРА – УЧИМСЯ!

Выставка прошла – огонь! Планы за июль перевыполнены! Интересно, как?

Лето – время отпусков. Я рекомендую в это время проводить обучение специалистов отдела продаж. Рада, если у вас есть согласованный годовой план обучения и тренер в штате. Такое активно практикуют крупные предприятия. Средний и малый бизнес, как правило, не обучают своих сотрудников. А жаль! Обучение – с тренером или без него, активное или перекрестное – дает результат. Планы за июль перевыполнены! Поделюсь опытом. Очень простой и результативный кейс, без бюджета, из личной практики. Кто у вас читает журнал «Гофроиндустрия»? По моему опыту, это директора, технологи. Начальники производства – иногда. Почему не менеджеры по продажам? Берете номера за последний год  и раздаете сотрудникам отдела продаж. Каждый из них должен прочитать журнал и выбрать интересный, с его точки зрения, материал для выступления. Далее задача – подготовить сообщение и презентовать перед остальными менеджерами. Польза: узнают отраслевые новости, которые можно использовать в переговорах. Подготовят презентацию, а это – нужный и важный навык для менеджера по продажам. Выступят перед группой коллег – практика ораторства. Проявят инициативу – определите кандидатов для делегирования части задач. Рекомендую энтузиастов с подготовленными сообщениями распределить на ближайшие даты. В моих программах этот метод называется «20 минут о Главном». Внедрить можно в качестве перекрестного обучения на постоянной основе. День выбираете сами, как вариант, наименее загруженный большим количеством задач. После обеда, например, в качестве разминки для мозга. Итак, журнал раздали, задачу поставили, берем календарь и распределяем по датам. Когда на предприятии впервые внедряется данный инструмент, проводят его два раза в неделю по 20 минут. Первое выступление рекомендую провести руководителю отдела продаж. Поднимете планку по выступлениям, а также можете выбрать тему, которая реально актуальна на данный момент. Главное, никто не скажет: «Вот сам бы взял и выступил». Авторитет! Со временем динамику таких образовательных раутов можно снизить до одного раза в неделю, но обязательно продолжать! Хорошо менять тематику. Взять продажи, маркетинг, инновации, обзор полезных книг. Главное – продолжать развивать кругозор сотрудников постоянно. Рынок продаж меняется, клиенты меняются. Отдел продаж должен быть всегда на шаг впереди, мыслить на перспективу. Планировать и действовать на перспективу. 

ЦЕНТР КОМПЕТЕНЦИЙ – МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ!

Менеджер отдела продаж – это центр компетенций для ваших клиентов. Если вы – владелец бизнеса, генеральный директор, руководитель отдела продаж, то станьте на день самым важным клиентом компании. Проанализируйте каждого сотрудника по шкале от 0 до 10 по самым важным для вашего клиента показателям. Например, таким как коммуникабельность, умение оперативно решать проблемы, умение найти и воспользоваться информацией, проявить усердие при решении задачи или найти подход к трудному клиенту. В идеале получить обратную связь от клиента. Возможно, при оценке клиентами, если им предложить анкетирование, балл будет высоким. Делаем поправку, так как, заполняя такие анкеты, клиент всегда более лоялен и прибавляет к реальной оценке 1–2 балла. Далее оцените сами. Вы – руководитель, и вы не станете завышать баллы. Это придумала не я, а исследовательские институты. Вперед! Что получилось? Предположим, в отделе 10 менеджеров по продажам. Трое человек получили оценку 7, четверо – 6 и трое – 3. Есть над чем работать. Проанализируйте, как использовать эту информацию. Можно составить персональный план развития, можно поставить задачу, определив наставника для менеджера, навыки которого стоит развивать. Затем надо решать вопрос с «троечниками», они могут серьезно тормозить развитие продаж. Хорошая новость: те сотрудники, которые получили 7 и 6, должны быть «отшлифованы» до 9! Тогда ваш клиент будет удовлетворен на все 10. Как шлифовать: либо прибегаете к помощи специалистов независимых компаний, либо самостоятельно. Самостоятельно в нашем примере – это взять литературу по коммуникабельности и начать совместное изучение. Именно совместно и регулярно. Почему? Если вы как руководитель  отдела продаж регулярно заботитесь о своем сотруднике, проводя совместное обучение, это повышает его самооценку и снимает уровень тревожности. По коммуникациям есть отличная книга Нины Зверевой «Со мной хотят общаться». Проработайте индивидуально каждый инструмент из этой книги с сотрудником, это точно даст ощутимый результат, а еще лучше – со всем отделом продаж. Рекомендации Нины Зверевой полезны каждому человеку, тем более специалисту по продажам.

Дальше выявляем следующую проблему и решаем ее тем же способом. В году 52 недели, это минимум 52 выступления в год, если один раз в неделю, и 104 – если два. Это работает – проверено! 

ВСТРЕЧИ РЕШАЮТ ВСЕ!

Еще один простой и результативный метод повысить уровень сотрудника отдела продаж – это когда руководитель совместно с менеджером по продажам проводит совместную встречу с клиентом. Как часто ваши менеджеры бывают на встречах!? Если ответ «редко» – плохо! Встречи решают все. Не я это придумала, но я 100 раз подпишусь под этим. Лучшая коммуникация с клиентом – это личная встреча. Хоть это постоянный клиент, хоть потенциальный. С постоянным рекомендую встречаться регулярно, за ним охотятся, так и знайте! Важно подготовиться, поставить цели на визит, согласовать удобное для клиента время и приехать вовремя, подумали вы? Нет! Заранее! Только так! Лучше 20 минут подождать, обсудить план беседы, чем врываться с опозданием (даже на 3 минуты). Я таких поставщиков прощаю только один раз! На встрече обязательно раздеться и расположиться, не забывая, что вы в гостях. Предлагают чай, кофе – обязательно и с удовольствием соглашайтесь. Первое – о вас заботятся, второе – прием пищи с клиентом на ментальном уровне делает вас своими, это доказано учеными. Третье – можно поблагодарить, это все любят. Еще лучше иметь презент к чаепитию. Хорошо, когда есть время осмотреться, узнать клиента изнутри. Найти нюансы, которые могут вам помочь при переговорах. Пример из жизни: приехали на переговоры к клиенту, который больше года не работал с нашей компанией. Встреча в кабинете генерального директора. На стене – фотография с автографом Алесандра Овечкина. Я из Челябинска, половину сознательной жизни болею за ХК «Трактор». Вы, уверена, и сами догадались, о чем был разговор на встрече. Конечно, о хоккее! О коробках мы разговаривали 30 секунд. На следующий день получили заказ! Сразу скажу, что так легко зацепиться удается редко. И это большой жизненный опыт и постоянная практика. Как-то на тренинге мы с группой посчитали, кто и сколько провел живых встреч. Получилось от 50 до 240. У меня – более 3000. Менеджеру на обратном пути я устроила целый экзамен: «За что в кабинете этого директора можно было еще зацепиться?» Я помню до сих пор, а встреча была 7 лет назад. Итак: мебель из натурального массива, красивая, делали под заказ? Подборка книг на полке, там была книга «Самые красивые места России». Тема путешествий – это беспроигрышный вариант. Фотография детей в карнавальных костюмах. У любого отличного специалиста по продажам всегда есть история как повод к любой теме. Нет – придумайте! О, это я о чем? О том, что при встрече в лоб начинать с того, почему у нас перестали брать коробки, точно не стоит. Надо просто начать о жизни, о самом клиенте, его проблемах, задачах и перспективах развития и о том, как ваша компания поможет их решить. Причем искренне. Я за любовь к клиенту. Это не громкие слова. Мое глубокое убеждение: с клиентом – как с родным человеком. 

ИТОГ

Менеджеры по продажам – это внутренние клиенты. Развивая их, развиваем продажи. И планы будут выполнены.

В помощь вам проявлю смелость порекомендовать еще две книги: «Клиенты на всю жизнь» (авторы Карл Сьюэлл и Пол Браун) и «Обнимите своих сотрудников» (автор Джек Митчелл). Без преувеличения – первую прочла четыре раза. Вторая – всегда со мной. И я часто дарю ее своим клиентам. Для руководителей отличным подспорьем станет вторая книга Джека Митчелла «Обнимите своих клиентов». На тему продаж я могу говорить часами. Главное – делать! До встречи в следующем номере. Будем рады, если зададите вопросы! С удовольствием на них ответим!