Spirabelt от Feltri Marone: время экономить деньги

Растущая экономика открывает много возможностей для предприимчивого бизнесмена. Все по-другому во время кризиса: сохранить или увеличить доходность сложно вдвойне, а порой и вовсе невозможно. Поэтому любые решения, позволяющие в таких условиях гофропроизводителю экономить деньги (читай зарабатывать), должны быть в центре внимания наших читателей. Spirabelt – это технологическое решение, позволяющее экономить средства, поэтому знакомство с собственником и руководителем бизнеса по производству Spirabelt (Feltri Marone S.p.A.) господином Паоло Франки (Paolo Franchi) в июне 2014 года на выставке «РосУпак» в Москве нашло свое логическое продолжение в деловом визите на предприятие в город Мароне (Италия). Мы поехали в Мароне, чтобы своими глазами увидеть и руками осязать это решение, экономящее деньги. Как это работает и как это появилось – в рассказе господина Франки.

Личное

Я учился в Лозанне, в высшей научной школе, где выучил французский язык. Сертификат об образовании в Лозанне позволил мне продолжить учебу в Университете г. Лидс, Великобритания. Мой дядя, Аттилио Франки, на тот момент генеральный директор Feltri Marone, посоветовал мне поехать учиться в этом университете, чтобы получить отличное образование, которое помогло бы мне в будущем заниматься семейным бизнесом.

В возрасте 17-18 лет непросто выбрать дорогу, по которой будешь идти всю жизнь, однако мне повезло, так как семья поддержала мой выбор. Я должен признать, что четыре года, проведенные в Великобритании, подарили мне уникальный жизненный опыт.

Мой отец, Марко Франки, который долгие годы был президентом двух компаний, научил меня многим вещам. Стоит отметить, что он был специалистом в вопросах логистики и финансов. Кроме того, он отлично ладил с сотрудниками и проводил много времени с простыми рабочими, общаясь и вникая в их проблемы. Мой отец говорил: «Рабочие намного лучше тебя знают, как выполнить заказ быстрее и лучше». Ведь они досконально знают оборудование и понимают, как наиболее оптимально справиться с заказом.

Но времена меняются, и на сегодняшний день система работы компаний стала более сложной. Сегодня необходимы менеджеры, которых нужно наделять определенными полномочиями. Кроме того, очень важно открывать двери перед новыми поколениями молодых людей, давая им шанс, но в то же время, чтобы избежать повторения ошибок, нельзя забывать о сотрудничестве с опытными специалистами.

Первые шаги в Feltri Marone

Придя в компанию после учебы, я стал работать в отделе технического обслуживания. Это была посменная работа, я помогал в техобслуживании оборудования. Это стало хорошей школой для меня. Я получил четкое представление об оборудовании в университете, однако практическая работа – это совершенно другой уровень. Ведь в процессе производства ты несешь ответственность за сроки и качество.

После нескольких месяцев работы в отделе техобслуживания я был переведен в отдел производственных и технических услуг для клиентов, а позже – и планирования производства. После 10-ти лет работы я получил возможность попробовать свои силы на первом для себя экспортном рынке. Моей задачей стало продвижение нашей продукции на рынке Швеции. На тот момент бумажная отрасль Швеции была одной из самых больших в мире, с современными широкими и быстрыми машинами. Это был очень важный опыт для меня, так как я понял, что значит быть поставщиком на рынке с высокими требованиями.

Стратегическое решение

В 1989-90 гг. трудности стали возникать одна за другой. Конкуренты росли, независимых компаний становилось все меньше, так как большие компании поглощали более мелкие. Нам необходимо было определиться с дальнейшими действиями.

Мы понимали, что перед нами стоит серьезная задача, и, проанализировав все возможные аспекты, приняли решение объединить наши силы с другой итальянской компанией, чтобы остаться в этом бизнесе. Это была итальянская компания семейного типа Cristini, производственные площади которой находятся в 50 км от нашего завода. Слияние произошло в 1992 г., но при этом каждая компания сохранила определенную степень независимости.

Мы начали работать вместе: совместно закупать сырье, получая лучшие цены за большие объемы, использовать единое программное обеспечение и компьютерные системы, делиться научно-техническим опытом. Наши производственные затраты снизились, мы стали более конкурентоспособными, наш бизнес существенно вырос. Это решение, принятое в начале 90-х, позволило двум нашим компаниям выжить на столь конкурентном рынке.

Производство

Из прошлого –в будущее

Мы занимались производством сукон для гофроагрегатов с момента возникновения нашей компании в 1933 году. Когда я пришел в компанию в 1975 г., сукна все еще производили из хлопка. Наш технический директор решал задачу улучшения технических характеристик, используя технологии, которые только появились в производстве сукон для бумагоделательных машин.

Сукна для бумагоделательной промышленности, которые производились из натуральных волокон (шерсти), заменялись новой иглопробивной технологией с использованием синтетических волокон. Результат был поразительным: шерстяные сукна имели недельный срок эксплуатации, в то время как синтетические иглопробивные сукна – больше месяца. Соответственно бумагоделательные фабрики сразу перешли на использование сукон, изготовленных по новой технологии. Поэтому нами было принято решение о применении этой технологии в производстве гофросукон. Мы были первыми на рынке, кто представил синтетические иглопробивные гофросукна. Хотя не обошлось без некоторых сложностей. Необходимо было обеспечить стабильность и износоустойчивость. Кроме того, поскольку сукна были тяжелыми, нам пришлось приобретать специальное оборудование и иглы, специальные химические пропитки, а также использовать термофиксацию. Было непросто, но мы научились и смогли создать очень хороший продукт, который продается по всему миру уже более 25 лет.

Сотрудничество с BP Agnati

В 1998 г. г-н Аньяти – президент компании, с которой мы сотрудничаем уже много лет, позвонил мне с просьбой разработать гофросукно с большей проницаемостью, чем у стандартных иглопробивных гофросукон. Увеличение проницаемости требовалось потому, что увеличивалась доля гофрокартона мелких профилей, использовались более легкие сорта бумаги, а скорость производства росла. В таких условиях влага и пар, генерируемые крахмалом, неэффективно удаляются из картона. Сукна с большей проницаемостью будут способствовать решению данной проблемы. 

В то же время наши партнеры Cristini, которые имели довольно неплохое представительство на немецком рынке, получили такой же запрос от BHS. Выбор пал на один продукт, который мы уже производили для бумагоделательной промышленности. Мы провели испытания, однако результаты оказались неудовле-творительными. Мы немало потрудились над этим продуктом, и наконец Spirabelt родился и BHS начали использовать его на своих гофроагрегатах. Однако нам еще предстояло научиться решать различные проблемы, которые появлялись при использовании этих гофросукон, учитывая также различные типы гофроагрегатов. Более 10 лет опыта и более 350 гофросукон, проданных на BHS, доказали нам, что данная технология будет жить.

У нас было соглашение с компанией BHS о том, что первые три года производства новых гофросукон мы работаем эксклюзивно с ними. Однако позже мы начали продвижение этого продукта самостоятельно, а благодаря патенту, полученному в 2001 г., смогли стать лидерами рынка в области использования этой технологии.

Первые шаги по раскрутке нового гофросукна давались очень нелегко, так как многие гофропроизводители были уверены, что оно не будет работать нормально. У нас были продажи в Канаде, где у нас есть завод по производству специальных спиралей, из которых изготавливается Spirabelt, а также в Великобритании, где нас представлял агент, который действительно верил в этот новый продукт. Но постепенно появлялось все больше заказчиков, и мы начали собирать информацию о реальных преимуществах наших гофросукон. 

Shortpress и Spirabelt

В те времена срок эксплуатации гофросукон был не очень долгим и составлял около 6-8 месяцев. В основном это было вызвано повреждениями сукон из-за неправильной наладки оборудования. Возможно, мы просто не обладали необходимыми знаниями в этой области, поэтому и решили изменить свой подход. Мы должны были поддержать нашего заказчика, дать ему уверенность, которая так необходима для принятия решения на пробную установку. Но возникала проблема: как мы можем оказывать поддержку покупателю, если толком не знаем, как работает оборудование? Поэтому мы решили, что компании необходим специалист – опытный производитель гофрокартона, который сможет говорить с заказчиками на одном языке, кто-то, имеющий авторитет в отрасли. Так мы вышли на Джона Шортта (John Shortt), изобретателя системы Short Press,а затем модели S-Press. Мы встретились с ним, чтобы обсудить ряд специ-фических аспектов при удалении влаги из картона. Стандартные сукна и прижимные башмаки как бы закрывают гофрокартон. Единственное, что может сделать гофросукно,– это вобрать влагу в свою поверхность. Первый миллиметр стандартного сукна может вобрать пар и вернуть его на обратном ходу. Однако сетки Spirabelt практически отделяют картон от башмака, создавая под прижимными башмаками достаточно пространства, куда может уходить пар и тепло. Мы также обсудили другие вопросы, связанные с работой спиральной сетки: очистка машины при помощи сетки, подача бумаги. Джону понравились наши разработки, и он решил работать с нами.

Эффективное сотрудничество

Наше сотрудничество с Джоном началось в 2010-2011 гг., и рост продаж заметно ускорился. Только в 2014 году мы продали 68 спиральных гофросеток, и стоит отметить, что 99% из них мы продали новым клиентам.

Например, в 2012 г. в Италии было всего 5 машин, на которых стояли наши спиральные сетки, а в 2014 г. уже на 28 гофроагрегатах установлена сетка Spirabelt, и уже три клиента сделали заказ на 2015 год. На данный момент нам принадлежит 30% итальянского рынка. Еще два года назад мы и мечтать не могли о таком. Заказчики удовлетворены на 100% тем качеством гофрокартона, которое обеспечивает Spirabelt, а также существенным сокращением затрат.

Как это работает
​​​​​​​
Для установки спиральной сетки Spirabelt на гофроагрегат и последующей успешной и беспроблемной работы гофроагрегат должен соответствовать некоторым техническим требованиям.

Многие машины до сих пор имеют простые прижимные валики, в то время как при работе со Spirabelt необходимо использовать системы прижима «башмачного» типа и лишь несколько валиков в самом начале сушильных плит. Также важно, чтобы система прижима «башмачного» типа работала должным образом, покрытие приводных барабанов было в хорошем состоянии, автоматическое устройство правки сукна – эффективным, другими словами, чтобы оборудование было настроено и отлажено.

Некоторые гофроагрегаты требуется модифицировать. У нас есть заказчики, которые, зная преимущества спиральной сетки Spirabelt, инвестировали в переоборудование своих гофроагрегатов, чтобы обеспечить возможность использовать сетку. Одна из таких модификаций будет произведена в России в апреле 2015-го. И мы знаем, что эта инвестиция окупится довольно быстро благодаря той экономии, которая достигается при использовании Spirabelt.

Прогнозы на ближайшее будущее

Мы накопили достаточно знаний, чтобы предлагать нашим заказчикам беспрецедентные условия: установку спиральной сетки нашими специалистами, обучение персонала заказчика особенностям использования сетки, бесплатное испытание сетки в течение одного месяца. По истечении месяца заказчик принимает решение: приобретать Spirabelt или нет. Во втором случае клиент просто демонтирует сетку и отсылает ее обратно нам.

Мы делаем очень хорошее предложение: вы платите лишь после того, как наш продукт вам понравился. И вы не будете платить, если продукт вам не понравится.

Основываясь на полученном опыте, можно утверждать, что Spirabelt поможет вам экономить 100 тыс. евро/год или больше, и стоит эта спиральная сетка не дороже обычных гофросукон. Конечно, эта экономия зависит от типа и скорости гофроагрегата, и для более быстрых гофроагрегатов она очевидней.

Эксплуатационный ресурс спиральной сетки Spirabelt может быть выше, чем у обычных сукон, что делает ее еще более привлекательной и выгодной для клиентов.

Наши клиенты стараются снизить свои затраты, и Spirabelt, без сомнения, может им в этом помочь. После установки спиральной сетки они быстро ощутят все преимущества правильного выбора и смогут достигать поставленных целей, выполняя и перевыполняя месячный план.

Мы чувствуем гордость за наш продукт, ведь мы считаем, что это первый реальный инновационный прорыв в технологии производства сукон для гофроагрегатов за последние 25 лет. И мы гордимся тем, что занимаем лидирующие позиции в гонке технических усовершенствований сукон для гофроиндустрии.

Этим материалом мы не заканчиваем статьи о Spirabelt. Мы планируем посетить предприятия, где уже установлены спиральные сетки Spirabelt, чтобы сформировать свое собственное представление о продукте. С этим мы планируем знакомить читателей в последующих номерах «Гофроиндустрии».