Катализаторы производительности

Компания Highcon, основанная в 2009 году и имеющая штаб-квартиру в Явне, Израиль, разработала уникальную запатентованную технологию цифровой резки и биговки для постпечатных процессов в производстве коробок из картона и гофрокартона. Компания успешно завершила Первичное публичное размещение акций на Тель-Авивской фондовой бирже в конце 2020 года. Доход – более 500 миллионов долларов в год. Ориентация на средних и крупных игроков в основном в Европе, Восточной Европе и Северной Америке.

В последние несколько лет цифровая послепечатная обработка была узким местом в общем цифровом производственном процессе. Изменилась ли ситуация сейчас?

■    Революции могут быть вызваны несколькими факторами (динамикой). Это могут быть инновационные компании, которые приходят с новыми технологиями, или это могут быть тенденции рынка. Я думаю, что то, что мы наблюдаем сейчас, — это сильное сближение динамики рынка, которое характеризуется большим количеством вещей, которые нужно делать в Интернете, электронной коммерцией и устойчивостью, с одной стороны, и большинством множества цифровых технологий, с другой стороны. Когда мы соединяем эти две руки, получается почти идеальный шторм.

Кроме того, теперь, когда мы говорим о цифровой послепечатной обработке, я думаю, становится ясно, что дело не только в скорости или формате машины. В конце концов, переработчики смотрят на общую производительность производства. И самое слабое звено в производственной линии будет определять производительность всего предприятия. Это то, что Highcon признал в своем стремлении к совершенству. Мы должны не просто продавать технологии, мы должны вести диалог с нашими клиентами, пытаясь понять, что именно они должны решать: они пытаются решить проблемы сегодняшнего дня или они пытаются решить проблемы завтрашнего дня? И когда вы начинаете диалог таким образом, вы на самом деле понимаете, что смотрите на производственное предприятие со многими неэффективностями, которые влияют на доступ к динамике рынка и устойчивости. Так, подобно тому, как вы чистите луковицу, снимая слой за слоем, вы понимаете, что есть возможности для улучшения путем фактического внедрения цифровых решений в процесс.

Highcon не утверждает, что мы здесь, чтобы заменить аналоговое оборудование. Это не цель. Цель состоит в том, как на самом деле учесть динамику развивающегося рынка, выявить области низкой эффективности на заводе-изготовителе и, по сути, внедрить цифровые технологии. Таким образом, вы переводите неэффективные рабочие места из обычных в цифровые, высвобождая ресурсы и выполняя более короткие тиражи и более гибкие заказы, которые вам нужны для доставки вашим клиентам с помощью ваших цифровых решений. Делая это, вы повышаете общую эффективность производства.

Это то, что Highcon пытается сделать в своей работе с клиентами.

Highcon сегодня обращается к рынкам тарного картона и гофрокартона, и мы видим пару тенденций на этих рынках. Мы видим потребность в более коротких тиражах, мы видим потребность в упаковке меньшего размера и многофункциональной упаковке типа «все в одном». Потребители не хотят видеть пустой воздух в коробке и не хотят получать дополнительную транспортную коричневую коробку, потому что это противоречит принципам устойчивого развития. Для производителей и ритейлеров это также потери в цепочке поставок, потому что транспортировка пустого воздуха приводит к снижению эффективности и потере денег. Сегодня у нас есть технологии для высококачественной цифровой печати на гофре, у нас есть технологии для цифровой резки гофрокартона, и, объединив их, мы получаем одно пакетное решение. Так что дополнительная коробка из тарного картона станет не нужна.

Над чем сейчас работает компания? Какие направления?

■    Как я уже говорил, мы делаем оборудование для картона и гофрокартона. В обоих случаях технологии биговки, резки и зачистки идентичны. Они различаются по характеристикам подложки, толщины и т. д., но по сути это та же интеллектуальная собственность, которую разработал Highcon.

В обоих случаях технология имеет возможность расширения по трем осям: 
■    Скорость.
■    Толщина подложки.
■    Размер подложки.

Любой клиент, который работает с Highcon, знакомится с дорожной картой нашей продукции. Каждый клиент вправе ожидать, что со временем мы разовьемся в этих 3 направлениях. У Highcon будут программы, которые позволят клиентам покупать наши будущие продукты.

Сегодня производство упаковки начинается с деревянного штампа. Его можно изготовить в мастерской на заводе или где-то на стороне, и это довольно долгий цикл. Использование штампов в производственном процессе достаточно негибкое, а также требует места для их хранения. Но Highcon разработала замещающую технологию, которая заменяет деревянные штампы лазером и делает линии биговки технологией 3D-печати. Мы осуществили изготовление такой формы за 5 минут, очень быстрые сроки изготовления, экономия средств за счет более дешевой стоимости изготовления. А когда вы режете лазером, у вас нет ограничений по форме. Вот что мы делаем: заменяем обычную систему штампов на цифровую систему штампов.

Для гофрокартона у нас есть решение начального уровня под названием Euclid 5C с продажной ценой от 0,9 до 1 миллиона долларов. Его производительность составляет до 2250 листов в час при толщине подложки 3 мм, и он предназначен в основном для POS и очень мелкосерийной упаковки. Euclid 5C очень полезен в электронной коммерции в качестве станка начального уровня, который может заменить много (вплоть до 10) ручных тигелей. У нас много установок этой машины по всему миру.

Наш флагманский продукт называется Beam и имеет производительность до 5000 листов в час при толщине подложки до 4 мм. Beam 2C доступен в двух версиях — со стандартной конфигурацией подачи поддонов и модернизируемой на месте конфигурацией непрерывной подачи, укладки и удаления отходов. Вторая версия была разработана, чтобы избежать остановки машины для замены палет через каждые 300–400 листов.

Что будет со скоростью работы в сегменте цифрового режущего оборудования в ближайшее десятилетие?

■    Позвольте мне ответить вам по-другому. Через 10 лет вы увидите другой завод, другое производство. Вы не увидите печатную машину, высечную машину, но увидите интегрированные решения. Вы знаете слоган «Intel внутри», и мое видение будущего — «Highcon внутри». Вы можете интегрировать технологию резки Highcon в другие решения. Это позволит добиться большей продуктивности за счет совмещения деятельности. Я думаю, что это единственный способ резкого повышения производительности.

Какая у вас архитектура продаж: прямые продажи, торговые агенты, дистрибьюторы?

■    Хороший вопрос. Мы продаем в основном на уровне руководителей, потому что это довольно дорогое оборудование, это консультационный подход к продажам. Наша команда является экспертом в области технологий, но нам необходимо объединиться с людьми, которые знают рынок.

Установка нашего оборудования – это не просто установка другого оборудования. Это меняет философию вашего бизнеса. У вас должны быть люди, клиенты, у которых есть сильное стремление революционизировать свое производство. Кто хочет сократить время простоя, хочет больше гибкости. Производители, которые хотят добиться успеха, имеют широкое видение. Они хотят заняться цифровым производством и хотят по-другому обращаться к своим клиентам. Это не просто о том, чтобы удовлетворять потребности клиентов, а и о том, чтобы показать им новые возможности. Новаторов 10%. Затем 50% – последователи, которые наблюдают за тем, что делают новаторы, и идут тем же путем в случае успеха. А 40% никогда не сделают ничего нового (в нашем случае не перейдут на цифровую резку и биговку). Обычно типографии зарабатывают деньги на больших тиражах. Но некоторые из их клиентов могут прийти и попросить выполнить короткие заказы, и когда производитель откажется от них, потому что он не может этого сделать, клиент уйдет в другую компанию. Сначала с небольшими заказами, затем все больше и больше. Такая ситуация вполне возможна. В этом и есть риск – если вы не в состоянии выполнить все, вы отталкиваете своего клиента к кому-то другому. Вот почему умные производители также работают с короткими тиражами. Раньше у них обычно не было особых прибылей при выполнении мелкотиражных заказов, а теперь мы дали им технологию, позволяющую зарабатывать деньги, даже выполняя небольшие заказы.

Возвращаясь к продаже архитектуры, могу сказать, что в некоторых странах, в большинстве (Европа, США), клиенты хотят покупать напрямую у производителя, в других странах (Китай, Россия) клиенты часто предпочитают иметь дело с местными дилерами, проверенными людьми, поэтому там мы ведем бизнес через наших агентов.

А что относительно сервисных центров?

■    У нас есть сервисные инженеры в США и Европе. Но поскольку COVID подтолкнул всех и вся к онлайну, мы убедились, что 70–75% обращений за помощью можно решить удаленно. Удаленное обслуживание является большим преимуществом, потому что оно быстрое. Также у нас есть одна из лучших аналитических команд, работающих для предотвращения любых проблем в рабочем процессе нашего оборудования на заводах клиентов, чтобы сделать сервис еще более эффективным.