Продает каждый

«Если твои соседи не знают, что ты продаешь, ты – плохой продавец» Евгений Чичваркин, основатель «Евросети».

Аналитика

Январь – месяц короткий, но именно он задает темп всему году. Уже точно можно подвести итоги предыдущего года. Проанализировать каждый месяц, сравнить с показателями трех предыдущих лет. Если вы в росте – продолжить в том же ритме. Но если показатели ухудшились, то надо найти новые точки роста. И в помощь вам несколько рекомендаций, как повысить продажи в этом году.

Сторителлинг 

Слово давно уже не новое, но до сих пор мало кем используется. А это отличный инструмент, научите ваших сотрудников рассказывать эмоциональные, продающие истории о том, как ваша компания и ваши решения помогли клиентам решить их проблемы. Истории всегда запоминаются лучше, и они точно отлично продают. Посмотрите, сколько на рынок выходит книг про истории компаний. И это работает. Опишите свои истории успеха, и пусть каждый ваш сотрудник расскажет их своим друзьям, потенциальным клиентам или просто в самолете соседу, потому что он может оказаться клиентом. Их нужно выкладывать в социальных сетях, рассказывать на отраслевых конференциях и при обучении новых сотрудников. Главное – начать это делать регулярно. Кто должен делать? Если есть отдел маркетинга, то это их задача – обобщать и продвигать ваш накопленный опыт. Если нет отдела маркетинга, то найти лояльного и активного сотрудника, который может еще и хорошо писать, он с удовольствием будет это делать. Ну и, в конечном счете, нанять копирайтера, который красиво опишет ваши истории успеха. Поделитесь своими достижениями!

Образцы продукции

Новогодние праздники закончились, и уверена, у вас осталась красивая упаковка, изготовленная либо для себя, либо для ваших клиентов. На все встречи пусть менеджеры по продажам берут образцы продукции, визуализация – лучший способ проникнуть в сердце клиента. А красивую упаковку из рук выпускать точно не хочется, потому что это как продолжение праздника. А главное – не требует дополнительных затрат. Покажите свою работу!

Внутренние продажи

В одной компании, где я долго проработала коммерческим директором, отличным продавцом был один из водителей, который развозил нашу продукцию. Он постоянно привозил контакты клиентов, которые заинтересовались нашими товарами. А ведь у вас 70 процентов сотрудников совсем не занимаются продажами, но я точно знаю, что могут. Допустим, юрист – как минимум у него 25 сокурсников по университету. Пять, шесть точно работают у потенциальных клиентов. Вы скажете: да юрист никогда не пойдет продавать. Да, продавать не пойдет, но вот порекомендовать свою любимую компанию точно может. Главное – заинтересовать. Как? Хорошим вознаграждением. Тут точно экономить не стоит, потому что если вовлечь всех ваших сотрудников в процесс рекомендованных продаж, то ваши продажи всегда будут больше. Разработайте программу вовлечения в продажи всех ваших сотрудников через систему вознаграждений. Не знаете как – пишите, помогу.

Клиенты-фанаты

У каждой правильной компании есть клиенты-фанаты. Вы точно делали подарки на Новый год, возьмите список VIP, в нем точно есть клиенты на всю жизнь. А у этих клиентов тоже есть клиенты. Они могут стать вашими! Поставьте себе задачу, чтобы каждый из ваших самых любимых клиентов привлек вам новых клиентов. Поверьте, им это будет в удовольствие. Они ведь вас любят. Люди по своей природе готовы делиться и помогать друг другу. Но главное – не забудьте отблагодарить клиента, после сделки. Хорошим подарком. Это легкие продажи. Главное – сделать.

Улыбка

Это мощный и простой инструмент продаж! Да-да, уже не раз доказано кучей психологов и ученых, что сотрудники, которые улыбаются, работают намного продуктивнее, веселее, и текучка кадров в таких компаниях минимальная. А ваша компания улыбается? Начните с себя, улыбнитесь сегодня каждому сотруднику, которого встречаете. Проведите эксперимент, если установлено видеонаблюдение, сделать это проще, если нет, то попросите офис-менеджера незаметно поснимать рабочие зоны. И просто посмотрите, какие лица у ваших сотрудников. Я знаю компанию, которая внедрила минуты юмора и анекдотов, чтобы поднимать настроение сотрудникам и переключаться от монотонной работы. Купите книгу Тони Шей «Доставляя счастье» и читайте ее всей компанией.

Книги

Я каждый раз рекомендую книги, жаль, что читают их единицы. Но знаю точно: кто читает, тот достигает высоких результатов. Рекомендации на январь:
1.    Дмитрий Чернышев, «Как люди думают».
2.    Кэмерон Герольд, «Уходим в отрыв».
3.    Игорь Манн, Анна Турусина, «Почему Вы?».
4.    Евгений Щепин, «ВкусВилл. Как совершить революцию в ритейле, делая все не так».
5.    Гарри Беквит, «Продавая незримое»

Авторы книг – реальные практики, которые делятся своим опытом, знаниями и навыками. Их методы точно помогут вам, повысить продажи и перевыполнить планы. Главное – прочитать и внедрить.

Январь – месяц ускорения и разгона. Задает скорость на весь год. Дайте правильные ориентиры своей команде и ведите ее вперед к высоким результатам. Удачи и до встречи в следующем номере.